--- title: "Ynfloed útoefenje op keapgedrach" date: 2020-07-31 language: fy topics: ["data", "ecommerce", "experiment", "lemmid-store", "literature", "people"] source_url: https://willem.com/fy/2020-07-31_ynfloed-utoefenje-op-keapgedrach/ --- # Ynfloed útoefenje op keapgedrach *Prinsipes út de gedrachswittenskippen tapasse op it keapbeslútproses* > Dizze wike kaam ik in briljant rapport tsjin oer hoe’t minsken har keapbeslút nimme. Foar myn wurk oan de online itenbestel-app sykje ik hieltyd nei wittenskiplike boarnen om prestaasjes, konverzje en online omset te ferbetterjen. Dit rapport fan Google besprekt seis biases dy’t ynfloed hawwe op it nimmen fan beslissingen. It is de muoite wurdich om it hiele rapport te lêzen, lit my útlizze wêrom. ## It beslútproses fan de keaper It keapbeslútproses is it proses wêrmei’t konsuminten beslissingen nimme oer merktransaksjes foar, by en nei de oankeap fan in produkt of tsjinst. It is al tsientallen jierren in ûnderwerp fan akademysk ûndersyk. As do wytst hoe’t klanten har beslissingen nimme, is it miskien mooglik om dat posityf te beynfloedzjen. ![In koarte skiednis fan de evolúsje fan marketingmodellen (Rennie Et Al., 2020)](https://willem.com/global/images/8c5026a5cf32.webp) Gewoane “marketingtaal” hat it faak oer útdrukkingen as “purchase funnel”, “customer journey” en “path to purchase”. Yn it algemien is dat allegearre itselde: buzzword bingo! Dochs is dit ûndersyksfjild hieltyd wichtiger wurden. De útbraak fan it COVID-19-firus yn 2020 hat it belang fan online bedriuw tige ûnderstreke. ## It “messy middle” ûndersykje It rapport rjochtet him op wat de ûndersikers it “messy middle” neame, dat sit tusken de steaten “eksplorearjen” en “evaluearjen”. Konsuminten ferkenne har opsjes en wreidzje har kennis en oerwagingssets út. Dan (of nei inoar, of tagelyk) evaluearje se de opsjes en bringe har kar werom. It is modellearre as in loop om de net-lineêre aard fan it “messy middle” te beskriuwen, mei in hinne-en-wer gean tusken steaten oant der in keapbeslút nommen is. **De haadfraach fan de ûndersikers is wat do dwaan kinst om derfoar te soargjen dat dyn produkt of tsjinst wint? Hoe oertsjûgest immen om op te hâlden mei rûnsjen en echt te keapjen wat do ferkeapest?** ![It Messy Middle-model (Rennie Et Al., 2020)](https://willem.com/global/images/0cf7f2b42b33.webp) ## Homo-net-sa-ekonomicus It liket der op dat de measte gedrachswittenskippers it der no oer iens binne dat ús beslútfoarming sawol ferstân as emoasje omfettet. It is net suver rasjoneel! Út in lange list fan mear as 300 prinsipes dy’t yn de ôfrûne 50 jier fan akademyske gedrachswittenskip fêstlein binne, hawwe de ûndersikers in list fan mar 6 biases ôflaat, op folchoarder fan belang, dy’t se nau ferbûn achte mei de eksplorearje- en evaluearje-steaten út har model. ![Seis biases dy’t it keapbeslútproses beynfloedzje (Think with Google)](https://willem.com/global/images/ce2c504ff301.webp) - **Kategory-heuristiken:** Koarte beskriuwingen fan wichtige produktspesifikaasjes kinne keapbeslissingen ferienfâldigje. - **Krêft fan no:** Hoe langer do op in produkt wachtsje moatst, hoe swakker it oanbod wurdt. - **Sosjaal bewiis:** Oanbefellings en resinsjes fan oaren kinne tige oertsjûgjend wêze. - **Skaarstebias:** Hoe minder der noch fan in produkt is, hoe winsklikker it wurdt. - **Autoriteitsbias:** Beynfloede wurde troch in saakkundige of betroude boarne. - **Krêft fan fergees:** In fergees kado by in oankeap, ek as it der neat mei te krijen hat, kin in krêftige motivator wêze. De ûndersikers brûkten dizze biases as basis foar in grutskalich (it binne Google...) winkelekspearimint mei echte keapers, wêrby’t se 310.000 keapsenario’s simulearren yn finansjele tsjinsten, retail, konsumpsjegoederen, nutsbedriuwen en reizen. ## Ferrassende resultaten Wat my fernuveret, is dat in folslein fiktyf merk in signifikant merkoandiel winne kin as do de seis biases tagelyk tapast (bygelyks troch in ‘supercharged product’ te meitsjen). Har resultaten lieten yn it minste gefal al 28% merkoandiel sjen, oant 87% foar guon kategoryen lykas autofersekering! ![Fiktive merken, útfûn troch de ûndersikers, wûnen signifikant merkoandiel nei it tapassen fan de seis biases (Rennie Et Al., 2020)](https://willem.com/global/images/7a829f7016cd.webp) ![Oerdracht fan foarkar fan de oarspronklike kar nei it fiktive merk, per winkelkategory (Rennie Et Al., 2020)](https://willem.com/global/images/0cf9a23d0f36.webp) ## Konklúzje Lês it folsleine_rapport (https://willem.com/etcetera/2020-07_Decoding_Decisions_The_Messy_Middle_of_Purchase_Behavior.pdf) foar in folslein begryp fan it messy middle en de prinsipes út de gedrachswittenskip dy’t de ûndersikers ûndersocht hawwe. Brûk prinsipes út de gedrachswittenskip ta dyn foardiel, net om de klant te ferrifeljen ta in beslút, mar troch syn “normale” winkelproses op de bêste wize te stypjen. Jou harren de ynformaasje en gerêststelling dy’t se nedich hawwe om te beslissen om by dy te keapjen (en kom dat nei)! ### Referinsje Rennie, A, Protheroe, J., Charron, C., Breatnach, G. (2020). Decoding Decisions: Making sense of the messy middle, "Think with Google"