Influensiá komportashon di kompra

Resumen

E siman aki mi a topa riba un reporte briljante tokante kon hende ta tuma nan disishon di kompra. Pa mi trabou riba e app pa pidi kuminda online, mi ta buska konstante fuente sientífiko pa mehorá rendimentu, konversion i entrada online. E reporte aki di Google ta diskutí seis bias ku ta influensiá e tumamentu di disishon. Ta bon pa lesa henter e reporte; laga mi splika bo pakiko.

Teksto kompleto

Proseso di disishon di kompra

E proseso di disishon di kompra ta e proseso di tuma disishon ku konsumidónan ta usa tokante transakshon di mercado promé, durante i despues di kompra un kos òf un servisio. Esaki ta tema di investigashon akadémiko pa dékada largu. Si bo sa kon kliente ta tuma nan disishon, ta posibel pa influensiá esaki pa bon.

“Marketing speak” komun ta inkluí frase manera “purchase funnel”, “customer journey”, “path to purchase”. Na general tur esaki ta meskos: buzzword bingo! Tòg, e kampo di investigashon aki a bira mas i mas importante. E brote di e virus COVID-19 na 2020 a enfatisá negoshi online masha hopi.

Investigá e “messy middle”

E reporte ta fokus riba loke e investigadónan ta yama e “messy middle”, ku ta keda entre e estadonan di “eksplorashon” i “evaluashon”. Konsumidó ta eksplorá nan opshonnan i ekspandi nan konosementu i nan konjuntonan di konsiderashon. Despues (òf unu pa unu, òf na mes tempu) nan ta evaluá e opshonnan i redusí nan eskoho. E ta modelá manera un sirkulo pa deskribí e naturalesa no lineal di e “messy middle”, ku ta bai bèk i bai bèk entre estadonan te ora un disishon di kompra ta wòrdu tumá. E pregunta prinsipal ku e investigadónan ta hasi ta kiko bo por hasi pa sigurá ku bo produkto òf servisio gana? Kon bo ta persuadí algun hende pa stòp di kompará i kompra di bèrdat loke bo ta vende?

Homo-no-tan-ekonomikus

Ta parse ku mayoria sientífiko di komportashon awor ta di akuerdo ku nos aparato di tuma disishon ta enbolbe tantu rason komo emoshon. E no ta puru rashonal! Di un lista ekstenso di mas ku 300 prinsipio ku a wòrdu kodifiká durante e último 50 aña di siensia akadémiko di komportashon, e investigadónan a destilá un lista priorisá di apénas 6 bias ku nan a konsiderá hopi serka asosiá ku e estadonan di eksplorá i evaluá di nan modelo.

• Heurístika di kategoria: Deskripshon kòrtiku di e spesifikashonnan prinsipal di un produkto por simplifiká disishon di kompra.
• Poder di awor: Mas tempu bo mester warda pa un produkto, mas débil e propuesta ta bira.
• Prueba sosial: Rekomendashon i reseña di otro por ta masha persuasivo.
• Bias di eskasesa: Ora stock òf disponibilidat di un produkto ta disminuí, mas deseá e ta bira.
• Bias di outoridat: Wòrdu influensiá pa un eksperto òf un fuente di konfiansa.
• Poder di gratis: Un regalo gratis ku un kompra, asta si e no tin relashon ku dje, por ta un motivadó poderoso.

E investigadónan a usa e bias aki komo base pa un eksperimento di kompra na gran eskala (nan ta Google...) ku kompradó real, ku a simulá 310.000 sènario di kompra den servisio finansiero, retail, produkto di konsumo embasá, servisio públiko i viahe.

Resultado sorprendente

Loke ta sorprendé mi, ta ku un marka fiktisio pa kompleto por gana un parti signifikante di mercado si bo aplika e seis bias na mes tempu (por ehèmpel krea un 'produkto supercargá'). Nan resultado a mustra no menos ku 28% di parti di mercado den e pió sènario, te ku 87% pa algun kategoria manera seguro di outo!

Konklushon

Lesa e reporte kompleto pa komprondé e messy middle di tur banda i e prinsipionan di siensia di komportashon ku e investigadónan a eksaminá.

Usa prinsipio di siensia di komportashon na bo bentaha, no pa bobá e kliente pa forsa un disishon, sino pa sostene nan proseso “normal” di kompra na un manera óptimo. Duna nan e informashon i e seguridat ku nan tin mester pa disidí di kompra serka bo (i kumpli ku esei)!

Referensia

Rennie, A, Protheroe, J., Charron, C., Breatnach, G. (2020). Decoding Decisions: Making sense of the messy middle, "Think with Google"